Capítulo 2
O que Diretores Jurídicos Buscam ao Contratar um Escritório de Advocacia
A forma como empresas escolhem os escritórios que as representam mudou. Ao invés de decisões pautadas unicamente por tradição ou relacionamentos estabelecidos, os departamentos jurídicos têm adotado critérios mais técnicos e alinhados às prioridades de negócio. A advocacia corporativa se tornou um terreno de alta competitividade — e a diferenciação, hoje, passa por métricas objetivas, percepção de valor e aderência estratégica.
A pesquisa conduzida pela Leaders League Brasil com 109 diretores jurídicos revelou de forma clara quais critérios pesam mais na escolha de um parceiro jurídico. No topo da lista está a expertise no setor de atuação da empresa, mencionada por 85,3% dos entrevistados. Escritórios com conhecimento técnico aprofundado sobre o ambiente regulatório e os desafios operacionais do cliente saem na frente. São esses escritórios que conseguem oferecer soluções jurídicas alinhadas com a realidade do negócio — e não apenas respostas genéricas.
Em seguida, aparece o preço, citado por 75,2% dos respondentes. A busca por previsibilidade e eficiência financeira é cada vez mais presente nas estruturas jurídicas internas. Escritórios que não sabem explicar como formam seus honorários ou que apresentam pouca flexibilidade na negociação tendem a perder espaço para concorrentes com abordagem mais transparente e alinhada ao ROI jurídico.
Outros fatores com peso relevante incluem a reputação dos sócios (49,5%) e as recomendações de outros profissionais (48,6%), ambos elementos que reforçam a importância da confiança e da validação por pares. A atuação multidisciplinar, mencionada por 19,3%, também ganha destaque em estruturas corporativas que buscam resolver múltiplas demandas com menos interlocutores. Rankings e diretórios jurídicos foram citados por 14,7% dos entrevistados como um dos critérios considerados no momento da contratação — um percentual que, longe de ser marginal, sinaliza sua presença consolidada entre os fatores estratégicos de decisão. Em empresas multinacionais, setores regulados ou processos conduzidos por áreas de procurement, esses indicadores funcionam como referência institucional confiável, agregando legitimidade à banca e facilitando a aprovação interna da contratação. A recorrência em publicações especializadas também transmite estabilidade e desempenho sustentado ao longo do tempo. Já a marca do escritório (4,6%) aparece como fator secundário, exercendo influência pontual e mais associada ao capital simbólico da banca do que à sua entrega prática.
Mas os critérios objetivos contam apenas parte da história. A pesquisa também evidenciou um movimento relevante: os fatores subjetivos passaram a pesar de forma concreta na decisão de contratação. A transparência na comunicação, por exemplo, foi mencionada repetidamente pelos diretores jurídicos como essencial para estabelecer confiança. Escritórios que adotam uma postura excessivamente comercial ou distanciada, sem escuta ativa, tendem a ser descartados.
Da mesma forma, o alinhamento ético e cultural entre banca e cliente também entrou no radar. Algumas empresas relataram evitar escritórios associados a práticas internas incompatíveis com suas diretrizes ESG — como assédio moral, sobrecarga de trabalho e ausência de diversidade. A responsabilidade social da banca passou a ser critério de exclusão em diversas estruturas jurídicas mais maduras.
O desejo por atendimento personalizado completa o retrato: empresas não querem mais pacotes genéricos, mas entregas ajustadas à sua operação, linguagem e ritmo. Quando a banca compreende os fluxos internos do departamento jurídico, propõe soluções práticas e demonstra real interesse pelos desafios do cliente, ela deixa de ser fornecedora para se tornar parceira.
Nesse sentido, contratação de escritórios de advocacia deixou de ser uma escolha baseada apenas em reputação ou tradição. O que os dados da pesquisa mostram é um novo perfil de cliente: mais analítico, mais exigente e com objetivos de negócio bem definidos. Nesse cenário, escritórios que não apenas dominam a técnica, mas sabem ouvir, adaptar e construir soluções sob medida, saem na frente.
A diferenciação não está em prometer excelência, mas em provar relevância — com linguagem acessível, postura consultiva, entrega estratégica e compromisso com os resultados do cliente.
O escritório que entende esse movimento, investe em conhecimento setorial, desenvolve sua escuta ativa e sabe se posicionar como aliado do cliente está preparado para conquistar — e manter — espaço em um mercado cada vez mais competitivo. Afinal, o futuro das relações entre escritórios e departamentos jurídicos será pautado por parcerias estratégicas, não por relações transacionais. E quem souber construir essa ponte desde já, estará à frente.
