Ao longo dos últimos 20 anos, assistimos, mundo afora, à massificação do acesso aos ativos financeiros. O acesso aos investimentos se tornou universal e mais barato para todos. O termo técnico para isso é financial deepening. Quando se olha para o passado, antes desse período, os produtos financeiros mais eficientes e sofisticados estavam disponíveis apenas nos segmentos de private banking dos bancos e para os mais abastados.
No Brasil não foi diferente: apenas os investidores mais afortunados tinham acesso aos melhores produtos e serviços. O surgimento de bancos e corretoras, como a XP Investimentos e o banco BTG Pactual, trouxe a popularização desse acesso, e hoje o Brasil também se “desbancarizou”. Todas as classes de investidores passaram a ter acesso a bons produtos. Pode-se dizer que esse movimento foi a primeira onda do financial deepening.
Como ocorreu no resto do mundo, o Brasil também vivenciou o surgimento da segunda onda desse movimento. Essa nova fase vem mudando a forma de remuneração dos agentes de mercado. Essa mudança de modelo tem sido capitaneada pelo modelo de consultoria e gestão patrimonial, conhecido como modelo de fee fixo. Esse modelo já é amplamente dominante no exterior. O cliente deixa de pagar o gerente bancário com base na corretagem (ou seja, uma comissão embutida em cada produto vendido) e passa a pagar um valor fixo previamente combinado. Em geral, esse valor é um percentual fixo ao ano, semelhante ao modelo de remuneração dos fundos de investimento no Brasil.
Globalmente, esse modelo é bastante conhecido e difundido. Segundo a Cerulli Associates, Inc., consultoria global na área de investimentos, o modelo de fee fixo já representa cerca de 75% do mercado americano e quase 90% do mercado britânico. Alguns países desenvolvidos vêm restringindo o modelo de comissionamento por produto. Existe uma tendência clara de que o mundo desenvolvido atinja patamares acima de 90% no modelo de fee fixo. Essas instituições atuam como um verdadeiro escritório da família, apoiando desde o jurídico e o contábil do dia a dia até a gestão imobiliária, o planejamento sucessório e a governança familiar, incluindo até serviços de concierge e pagamento de contas.
No Brasil, esse movimento também está em curso, mas ainda em estágio inicial. Não há dados oficiais consolidados, mas estima-se que, dentro das principais assessorias de investimentos ligadas à XP e ao BTG, o modelo de fee fixo já represente algo em torno de 20%.
Em 2023, a CVM publicou a Resolução nº 179, reforçando a necessidade de maior transparência na divulgação do comissionamento dos produtos pelas corretoras. A tendência é que esse movimento continue, aumentando a penetração do modelo de fee fixo no Brasil. Os próprios bancos tradicionais já vêm oferecendo esse modelo como opção para seus clientes. Além disso, estão lançando plataformas para atender consultorias, gestoras e multi family offices, marcando de vez sua entrada nesse modelo. A ideia é reduzir o conflito de interesses no assessoramento da carteira e alinhar melhor os incentivos entre cliente e instituição.
Nesse processo de mudança, muitas casas passaram a se autodenominar multi family offices. Em tradução literal, o termo significa “escritório da família”. É nesse ponto que ocorre uma importação equivocada do conceito. No exterior, o modelo de fee fixo está fortemente associado a estruturas chamadas multi family offices. Essas instituições, especialmente nos Estados Unidos e na Suíça, oferecem às famílias uma estrutura muito mais ampla do que apenas a gestão de investimentos. Elas atuam, de fato, como um escritório da família, apoiando em diversas frentes, como: assessoria jurídica do dia a dia; gestão contábil; gestão imobiliária; análise de projetos ilíquidos; governança familiar (montagem e manutenção de conselhos); planejamento sucessório; serviços de concierge (gestão de agenda) e até mesmo pagamento de contas.
No Brasil, esse termo foi amplamente adotado pelos departamentos de marketing dessas novas empresas, muitas vezes com soluções ainda limitadas nessas áreas estratégicas. Assim, o conceito vem sendo banalizado e frequentemente associado apenas a instituições que cobram diretamente pela gestão da liquidez do cliente.
Embora existam no Brasil algumas instituições que oferecem esse tipo de serviço de forma mais ampla e estruturada, ainda são poucas as que realmente se comparam aos grandes multi family offices internacionais. Em um cenário em que a inteligência artificial tende a tornar a gestão de liquidez cada vez mais similar entre as instituições, o verdadeiro valor estará nas decisões que máquinas não tomam: o cuidado estratégico e personalizado com o patrimônio e o futuro da família. A gestão da liquidez continuará sendo importante, mas provavelmente deixará de ser o principal desafio das famílias. Em um país como o Brasil, onde o sistema tributário é complexo, a sucessão patrimonial se torna cada vez mais desafiadora e a governança familiar ganha relevância crescente.
No longo prazo, o que realmente fará diferença serão as estruturas capazes de oferecer um serviço completo e estratégico às famílias. Esse movimento pode ser entendido como uma terceira onda. Os grupos familiares tenderão a escolher instituições que combinem um modelo de remuneração adequado com a capacidade de atender a todas as suas demandas estratégicas. O apoio que vai além da gestão de investimentos será o verdadeiro diferencial no longo prazo. A mudança no modelo de remuneração é apenas o primeiro passo. Famílias que entenderem essa diferença sairão na frente. A pergunta que vale fazer ao seu assessor ou banqueiro, não é apenas ‘quanto você cobra?’, mas ‘o que você realmente entrega?