A Reforma Tributária brasileira, que deve entrar em vigor a partir de 2027, promete unificar tributos como PIS, COFINS, ICMS e ISS em um novo modelo de IVA. Mas, segundo Anderson F. Luciano, que acumula mais de 30 anos de atuação na área tributária de multinacionais como Danone, Motorola, Votorantim e KPMG, e hoje é CEO da AFL Consultores, consultoria com mais de 20 anos de mercado, o impacto real dessa mudança ainda está longe de ser compreendido pela maioria das empresas — e pela sociedade em geral.
Em entrevista exclusiva, Anderson compara o momento atual à transição do PIS/COFINS para a não cumulatividade em 2002 — um episódio que já gerou reprecificação em massa e perda de margem em empresas despreparadas. Segundo ele, dessa vez o impacto será muito maior, porque a reforma atinge todas as empresas, sem exceção, e muda desde a forma de tributação até o fluxo de caixa das companhias, com o chamado *split payment*.
Confira a entrevista completa a seguir:
Anderson, você viveu de perto os bastidores tributários de diversas empresas. Por que, na sua visão, o impacto real da Reforma Tributária ainda está tão fora do radar, tanto das empresas quanto da sociedade em geral?
Eu vivi de perto uma mudança parecida em 2002, quando o PIS/COFINS deixou de ser cumulativo. Naquele momento houve um impacto gigantesco na economia: as empresas precisaram reprecificar seus produtos por causa da mudança tributária, e quem não estava preparado pagou o preço, repassando o custo para o consumidor via inflação ou absorvendo o custo e perdendo margem.
Se uma mudança em um único tributo já provocou esse tamanho de dano econômico, imagine o que acontece quando todos os tributos sobre o consumo são unificados de uma vez. Por isso eu sempre digo: a Reforma Tributária não é uma reforma apenas de impostos, é uma reforma econômica. Ela muda a lógica da tributação, passa a cobrar no destino e não mais na origem, e substitui PIS, COFINS, ICMS, ISS e IPI por CBS e IBS, tudo ao mesmo tempo.
O tamanho dessa mudança vai ser muito maior do que o de 2002. Ela vai atingir todas as esferas da economia e a forma como as empresas fazem negócio. Nós temos construído cenários para os nossos clientes, e mesmo dentro do nosso portfólio, que é apenas uma amostragem do mercado, já vemos casos de impacto gigantesco. Se isso acontece nessa pequena parcela, imagina no Brasil inteiro. Isso vai mudar profundamente a forma como as empresas trabalham, e a maioria ainda não está preparada.
Comparando com 2002, o Brasil está mais preparado hoje?
Na minha leitura, o Brasil não está mais preparado, pelo contrário: a mudança agora é bem maior, por dois motivos. Primeiro, pela amplitude: estamos falando da reformulação de todo o sistema tributário sobre o consumo, não de um tributo isolado. Segundo, porque as empresas vão ter que operar com dois sistemas ao mesmo tempo durante a sua transição, o modelo atual e o novo, convivendo lado a lado por anos. Estruturar essa convivência é um desafio de gestão que poucas empresas dimensionaram corretamente.
Quais setores da economia serão mais impactados?
Vejo que todas as empresas vão sentir esse impacto, sem exceção. Essa é a grande diferença em relação a 2002, quando só as empresas do lucro real foram afetadas. Desta vez a reforma muda a precificação, muda a forma de tomar crédito e reformula a sistemática inteira, atingindo todas as empresas.
As empresas já estão se preparando, ou ainda não se deram conta do impacto?
Poucas empresas estão realmente preparadas. Tenho convicção de que muitas empresas vão chegar à virada do ano com a forma de tributar e de negociar créditos tributários completamente alterada, sem noção real do que vem pela frente.
Como a unificação de tributos e o novo modelo de IVA podem afetar preços, investimentos e competitividade no médio e longo prazo?
Pelo que vejo, isso vai mexer com preço, com margem e com decisão de investimento. Deslocar a tributação para o destino é uma mudança estrutural e profunda, e, difícil implementar em um país continental como o Brasil. É muito difícil colocar todos os estados em condições iguais.
A questão é mais profunda do que parece, e sempre defendi que era necessária uma simplificação tributária: todos os países desenvolvidos, Europa e Estados Unidos incluídos, têm sistemas mais claros, mais transparentes e mais simples do que o nosso, e o Brasil precisava caminhar nessa direção. O problema é que essa transição vai ser dolorosa, porque a desigualdade entre estados e municípios é grande.
Fala-se muito no fundo de compensação para os estados, o Fundo de Desenvolvimento Regional, mas os próprios números já mostram que este fundo não chega perto de suprir a necessidade real desta mudança.
No futuro, essa mudança pode trazer equilíbrio entre os estados, ou vai aprofundar as desigualdades regionais?
Na minha visão, a reforma vai na direção certa, mas sozinha ela não resolve. Precisa vir um mecanismo financeiro adicional, além da parte tributária, para colocar os estados em condições realmente iguais. Se você olhar só pelo viés fiscal, o que leva uma empresa a investir num estado diferente de onde está o consumo? A concentração de consumo é muito alta no Sudeste e no Sul; existem outras regiões relevantes, mas a maior parte do volume de consumo está concentrada nessas duas regiões.
Pela lógica mais simples, bastaria às empresas se instalarem onde está o consumidor. Mas o país também precisa gerar emprego em todo o território, e isso exige uma política de compensação regional bem desenhada, com linha de crédito e financiamento direcionado, não apenas o critério do consumo.
Na Europa existem benefícios tributários específicos para atrair empresas para regiões menos favorecidas. O Brasil vai precisar de incentivos regionais equivalentes. Não dá para simplesmente decretar “acabou a guerra fiscal, agora todo mundo está em condições iguais”, isso é simplista demais. Os estados vão ter que se reinventar e buscar outras formas de atrair investimento: linha de crédito, financiamento, incentivo à instalação de fábricas. Tenho certeza de que esses mecanismos vão surgir nos próximos anos.
Há exemplos práticos disso?
Existem vários exemplos, e vejo isso constantemente no dia a dia dos nossos clientes. Hoje já temos empresas instaladas em estados diferentes de onde está o consumo do produto justamente por razões tributárias, sendo o mais claro deles a Zona Franca de Manaus. Você vê o mesmo movimento no Nordeste, no Centro-Oeste e até no Sul.
Esse tipo de lógica deve continuar, com os estados buscando esse equilíbrio por outros caminhos. Mas não dá para imaginar que todas as empresas vão simplesmente migrar para onde está o consumo, o Brasil é grande demais para isso, e questões de logística, cultura e geopolítica territorial também influenciam essa decisão. O que vai equilibrar melhor as regiões é investimento em infraestrutura e logística, qualificação de mão de obra local e um uso mais estratégico do próprio Fundo de Desenvolvimento Regional, em vez de depender só da isenção fiscal.
Quais são os principais erros que as empresas estão cometendo nesse período de transição para a Reforma Tributária?
O maior erro é de entendimento. Não estamos falando da mudança de um tema pontual, muda toda a sistemática tributária. Quem não perceber a profundidade dessa mudança vai sentir no preço ou na margem, disso eu tenho certeza.
Vejo muitas empresas tentando simplesmente replicar o modelo atual, aplicando a lógica do PIS/COFINS ou do ICMS de hoje como se fosse igual à não cumulatividade do novo sistema. Mas não é assim que funciona, e essa simplificação equivocada vai gerar erros relevantes.
Esses erros podem gerar um efeito cascata para a economia como um todo?
Sem dúvida, e o principal risco estrutural está no fluxo de caixa. Hoje, o imposto é apurado num mês e recolhido só no mês seguinte, e muitas empresas usam esse intervalo como capital de giro.
Com o split payment, a lógica muda: o valor do tributo é segregado no momento do próprio pagamento, e vai direto para o Fisco, sem passar pelo caixa da empresa. Esse intervalo que hoje sustenta parte da operação simplesmente deixa de existir. Tem empresa que recolhe R$ 300, R$ 400 milhões de impostos por mês. Imagine esse volume sendo retido automaticamente na transação, em vez de ficar disponível até o vencimento do imposto. É uma mudança profunda na gestão de caixa, e a maioria das empresas ainda não dimensionou esse impacto. Tenho certeza de que vão sentir.
Em ano eleitoral, essa reforma representa uma oportunidade ou um risco para a competitividade do Brasil no cenário internacional?
Trabalho na área tributária há mais de 30 anos, e desde o primeiro dia eu já ouvia falar em reforma tributária. Não é bandeira de governo A ou governo B, foi pauta de várias gestões ao longo do tempo. Que precisava ser feita, não há dúvida.
Mas, na minha avaliação, a forma como foi conduzida, e o momento escolhido, não foram os mais adequados. Faltou primeiro uma reforma da Previdência mais profunda, mais significativa do que a que tivemos, além da administrativa e da política, que nunca saíram do papel. Só depois disso é que deveríamos ter enfrentado a questão tributária. O Brasil optou pelo caminho mais fácil, e isso tira a margem de manobra do governo: a arrecadação precisa continuar sustentando a máquina pública, então não sobra espaço fiscal para ousar nos ajustes necessários.
A história mostra que, quando se escolhe o caminho mais fácil, quem acaba assumindo esse custo é o setor privado.
O que podemos esperar dos próximos anos com esse cenário?
No início, teremos dificuldade operacional e perda de margem, porque é uma mudança estrutural, não um ajuste pontual. Com o tempo, tende a ficar mais claro e mais simples, o governo também vai se adaptando aos poucos, e acredito que boa parte dos regimes especiais e isenções setoriais que ficaram de fora da reforma tende a ser eliminada com o tempo. Só aí se chega a uma normalidade de fato.
Por isso não vejo essa reforma como um impacto restrito a 2027 ou 2028. Ela deve se consolidar ao longo dos próximos 5, 10, 15 anos, já que o cronograma oficial de transição vai até 2033.
Quais desafios específicos podemos esperar?
Os principais desafios que eu vejo são o entendimento da nova sistemática, a reprecificação e a comparação entre o que a empresa paga hoje e o que vai pagar no novo modelo. Setores de serviços tendem a ter carga tributária mais alta. Já setores industriais com cadeias longas de fornecedores tendem a se beneficiar da maior eficiência de crédito. Isso ainda está se desenhando, e vai exigir bastante trabalho de análise de cada empresa.
Ainda há tempo para o governo ou as empresas fazerem ajustes antes da virada da Reforma?
Sim, ainda existe margem para reestruturações. Até hoje a alíquota final não foi fechada, ainda são estimativas que dependem de calibragem ao longo da transição, e a margem para ajustar é pequena, porque os estados precisam garantir sua arrecadação e não podem calcular errado.
Existe uma lentidão grande do Estado em fechar pontos essenciais, como a alíquota final e as regras completas do split payment, e ainda faltam vários atos infralegais e resoluções do Comitê Gestor nesse processo. Some a isso o fato de a reforma caminhar em paralelo com o período eleitoral: seja qual for o resultado, o próximo governo vai precisar fazer ajustes e recalibrar o modelo. Essa falta de transparência e de definição atrapalha diretamente o setor privado, que não consegue se preparar direito. Por outro lado, ainda existe tempo para as empresas entenderem o real impacto e se prepararem para esta mudança. O tempo passa, e o desafio só cresce.
Para encerrar: qual mensagem você deixaria para as empresas nesse momento de transição?
O recado central é claro: a transição já está em curso. Desde o início de 2026, as empresas precisam ajustar cadastros, sistemas, documentos fiscais e rotinas de apuração. Por isso, preparar-se vai muito além de calcular a futura carga tributária. É preciso repensar a operação de ponta a ponta, envolvendo fornecedores, clientes, contratos, formação de preços, margens, créditos, fluxo de caixa, classificação tributária, sistemas e responsabilidades internas.
Esperar até 2027 para mapear os impactos significa reagir quando a mudança já estiver comprometendo o negócio. O momento certo para construir cenários, mensurar efeitos, testar sistemas e definir estratégias é agora.
Quem postergar essa adaptação ficará mais vulnerável a impactos no faturamento, nos preços e nas margens, além de colocar em risco a própria continuidade da operação. Já as empresas que só agirem quando não houver mais margem de manobra correm o risco de perceber, tarde demais, que o custo da falta de preparo começou muito antes de 2027.
Sobre o entrevistado
Anderson F. Luciano acumula mais de 30 anos de atuação na área tributária de multinacionais como Danone, Motorola, Votorantim e KPMG, e hoje é CEO da AFL Consultores, consultoria com mais de 20 anos de mercado, — acompanhou de perto grandes mudanças na legislação fiscal brasileira, incluindo a transição do PIS/COFINS para a não cumulatividade em 2002.
